C’est une nouvelle organisation commerciale qui se met en place chez Ubbink depuis le début de l’année, avec des équipes de vente spécialisées et non plus généralistes comme auparavant.
«Notre croissance s’est bâtie sur une force de vente polyvalente qui intervenait tout à la fois auprès des négoces sanitaire-chauffage, électriques et bâtiments, retrace Xavier Mathelin, directeur général Ubbink France, 31 M€ de chiffre d’affaires en 2016 avec quatre spécialités, le chauffage domestique, l’enveloppe de l’habitat, le chauffage collectif et la ventilation. Ce temps est révolu. «On s’est dit que ce n’était pas avec ce schéma d’organisation que nous pourrions faire de la croissance dans les 10 ans à venir.» De plus, l’entreprise grandissant, il y a eu une réelle volonté de décentraliser les décisions et les responsabilités, pour gagner en réactivité. Une année durant, les équipes ont planché sur le schéma d’organisation idéal à mettre en place pour accompagner l’évolution des marchés, de la concurrence, de la distribution, de la maintenance, etc.
Concrètement, les équipes de vente sont désormais segmentées en trois types de postes : des technico-commerciaux pour le chauffage domestique et la ventilation, qui partagent leur temps entre l’animation de la distribution sanitaire-chauffage et électricité d’un côté et les visites d’installateurs et de sociétés de maintenance de l’autre ; des chargés d’affaires pour la moyenne puissance, le chauffage collectif ; et enfin des chargés d’affaires pour l’enveloppe de l’habitat. Sept personnes ont été recrutées pour étoffer les effectifs.
Ces équipes restent sous la direction de chefs des ventes régionaux, le territoire étant divisé en 4 grandes régions. Et au-dessus, un poste de directeur des Ventes Distribution a été nouvellement créé et confié en début d’année à François Guédan, précédemment chef de région sud-est, désormais chargé de veiller à la bonne mise en place de la nouvelle organisation terrain. En appui, un bureau d’études intégré de quatre personnes assure les chiffrages, les dimensionnements et le suivi technique.
«L’entreprise a été transformée pour être au plus près de ses différents marchés, en mettant des experts par domaines, poursuit Xavier Mathelin. Notre volonté est d’établir une relation privilégiée entre le client et notre entreprise.»
