Le fabricant allemand s’illustre depuis 1954 dans le domaine de la quincaillerie du bâtiment, de systèmes électroniques de contrôle d’accès et d’équipement intérieur. Le marché des équipements PMR dans la salle de bain est son nouveau cheval de bataille en France.
Pouvez-vous nous présenter votre société ?
Franck Hinry : Historiquement, l’entreprise s’est imposée avec l’emploi du nylon pour la conception d’accessoires sanitaires. Elle développe actuellement des solutions (sièges de douche, barres de maintien, poignées de sécurité,…) pour les personnes à mobilité réduite (PMR) dans la salle de bain (hôpitaux et centres de soins). Notre unique usine se situe à Renchen en Allemagne et le siège français est implanté à Bischwiller, à proximité de Strasbourg. Notre chiffre d’affaires est de 36 M€ et nous employons 200 salariés. Le marché du PMR représente 70 % de l’activité du groupe en Allemagne alors qu’il concentre 40 % de notre activité en France ; le reste de l’activité étant orienté vers la quincaillerie. L’objectif du groupe est d’équilibrer d’ici à trois ans ces deux savoir-faire en France avec pour ambition de déployer davantage la partie sanitaire. La gamme se verra étoffée pour atteindre cet objectif. Un poste de Key Account Manager a également été créé pour développer l’offre auprès des grands groupes.
Comment votre entreprise s’est-elle adaptée aux mutations du métier et au secteur de la salle de bains en particulier ?
F. H. : Depuis dix ans, nous déployons notre offre : six gammes sont désormais proposées au lieu de deux. Deux gammes sont dites «économiques» afin de répondre aux contraintes budgétaires qui sont dictées par la maîtrise d’ouvrage et qui se répercutent à tous les échelons. Les barres de maintien, poignées de sécurité et sièges de douches sont ainsi déclinés en deux versions : l’une en inox avec la ligne Inoxcare et l’autre en inox thermo-laqué blanc avec la série Ecocare. Ainsi, nous avons revu notre positionnement marketing et stratégique pour devenir encore plus compétitif.
Quelles sont les dernières tendances du marché PMR et comment y répondez-vous ?
F. H. : L’aspect des équipements PMR peut être rapidement stigmatisant. Or, nous avons une forte demande afin que ces produits soient plus design. Ces équipements doivent également pouvoir être employés par des personnes qui ne soient pas à mobilité réduite. Outre une exigence esthétique, les cahiers des charges exigent des produits plus sécurisés et à un prix attractif. La demande de produits conçus sur mesure est également en hausse. Pour y répondre, nous commercialisons une offre modulable. La gamme Vario permet d’installer une simple plaque sur la cloison et d’y accrocher, selon les besoins, un siège rabattable ou une barre d’appui rabattable. Un nouveau siège à douche modulable devrait également être lancé mi-2019.
Comment répondre au mieux aux attentes des installateurs ?
F. H. : Les installateurs ont le souci permanent du budget. Les fournisseurs ont donc un rôle important à jouer car ils interviennent de la prescription jusqu’à la pose du produit. Le coût des équipements doit donc être maîtrisé très en amont afin d’anticiper ces problématiques. Je tiens à souligner que les installateurs ne doivent pas hésiter à solliciter les fabricants qui ont pour rôle de les rassurer. A ce titre, une véritable relation partenariale est instaurée entre Normbau et ces professionnels. Pour exemple, nous mettons à disposition des fiches techniques des produits au format Bim Revit afin qu’ils soient intégrés à des projets importants tels que des hôpitaux, des Ehpad... Parallèlement, notre équipe de commerciaux est devenue experte en équipements PMR. Ils sont à même d’informer les installateurs sur des sujets aussi techniques que les normes à respecter.
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Une interview parue dans le numéro spécial "L'Installateur fête ses 70 ans" accompagnant l'édition de novembre
