Jérôme Pradal a pris ses fonctions à la direction d’Elco France début octobre dernier. Marque des chaudières gaz moyennes et grosses puissances du groupe Ariston, Elco entend se développer sur les marchés du collectif et du tertiaire avec des solutions adaptées aux besoins de ses clients et un accompagnement de la prescription à l’après-vente.
Comment analysez-vous les grandes mutations de votre métier ces dernières années ?
Jérôme Pradal : La première tendance est l’optimisation énergétique, avec une conséquence directe sur notre métier du chauffage collectif gaz : la baisse des puissances dans les constructions neuves. La deuxième est la modification des usages, avec un regard des utilisateurs de plus en plus aiguisé sur le confort et le comptage d’énergie individuels, ainsi que le pilotage des installations via l’univers du connecté. Les ventes de chaudières sol de moyennes et grosses puissances, soutenues en 2014 et 2015 par les Certificats d’économie d’énergie, se sont effondrées en 2016 et celles des chaudières murales de plus faible puissance ont explosé.
Quelle stratégie adoptez-vous afin d’y répondre ?
J. P. : Historiquement, notre société est inspirée en termes de développement produits par le fabricant de chaudières gaz Rendamax, intégré au groupe Ariston Thermo en 2001 ; Rendamax était déjà avant-gardiste dans la conception de ses produits : ergonomiques car reposant sur une faible contenance en eau, démontables-remontables pour simplifier leur mise en œuvre dans le cadre de projets de rénovation, et efficients énergétiquement. Ces caractéristiques en ont fait la solution privilégiée des installateurs des grandes métropoles, qui conservent un affect fort vis-à-vis de cette marque ; Elco est aujourd’hui leader en solutions pour le tertiaire et le collectif au sein d’Ariston Thermo Group. Début 2016, la stratégie européenne du groupe s’est traduite par la création d’une Business Unit «Commercial Heating Solutions» afin d’accélérer encore le développement de solutions dédiées aux marchés du collectif et du tertiaire, incluant les énergies renouvelables.
Comment ont évolué les attentes de vos clients et comment vous y adaptez-vous ?
J. P. : Nos services commercial et après-vente ne font qu’un, au travers d’une structure de 20 personnes qui nous permet d’accompagner de concert en interne nos clients à toutes les phases de leurs projets. Les bureaux d’études expriment une demande de plus en plus forte sur la sélection de matériel via des bibliothèques d’objets BIM, disponibles sur notre site Internet, ainsi que des retours d’expérience. Les performances annoncées d’un produit seul peuvent varier une fois qu’on les remet dans le contexte d’une installation et les BE ont besoin qu’on leur apporte la preuve que ces performances sont bien réelles, et ce sur toute la durée de vie de l’installation. Notre présence auprès de nos clients installateurs et exploitants, et nos échanges permanents, nous ont permis de façonner les redéveloppements de nos produits et de prendre en compte leurs remarques afin d’appréhender les points d’amélioration. La force d’Elco Heating Solutions est aussi sa capacité à anticiper les réglementations environnementales. Ainsi, ces deux produits répondent déjà aux exigences de la nouvelle norme relative aux émissions de Nox. Par ailleurs, des solutions mettant en œuvre les énergies renouvelables, comme la micro-cogénération ou les PAC, sont en phase de test auprès de certains de nos clients. Notre objectif est également de répondre aux besoins en eau chaude sanitaire.
Cet entretien est extrait du Hors Série réalisé à l'occasion des 70 ans de CFP
