Nouveau venu dans l’univers du bâtiment, le cabinet de conseil 4Inside – créé cette année par Frédéric Massip, précédemment directeur du Hub Chappée De Dietrich – propose une formation inédite : Prescrire et vendre sur les marchés du bâtiment. Organisée en partenariat avec le consultant Philippe Duvocelle, cette formation peut se réaliser en inter-entreprises ou intra-entreprise. Première session : les 4 et 5 février 2021 à Paris.
Avec un parcours orienté BtoB sur le marché du bâtiment depuis 25 ans, Frédéric Massip est doté d’une expertise pragmatique des métiers de la vente, de la vision stratégique à la déclinaison tactique, jusqu’à la conduite du changement. Désormais consultant en stratégie commerciale et vente de plus-value, il propose, avec sa nouvelle entité 4Inside, des formations à destination de chacun des acteurs du bâtiment. La première, orientée vers les structures commerciales des industriels, est dédiée à la prescription. De niveau « expert », elle se déroule sur deux jours en présentiel et se complète d’une journée supplémentaire un mois plus tard. « L’objectif de cette formation est de faire monter en compétences les prescripteurs au travers de pratiques très concrètes et opérationnelles, souligne Frédéric Massip. Elle privilégie les mises en situation, avec notamment de nombreux jeux de rôle, et permet un partage des pratiques. » A l’issue de la formation, les prescripteurs seront à même de perfectionner leurs capacités de prescription d’un produit, d’un service, d’une solution ; d’optimiser le taux de présence d’une plus-value dans un cahier des charges ; de gérer les leads et prioriser leurs opportunités d’affaires ; d’animer efficacement leur portefeuille de clients et leur réseau d’influenceurs ; d’optimiser leur reporting business.
Au programme :
Journée 1
Définitions et Prérequis
Maîtriser le fonctionnement du marché d’affaires et ses acteurs
Gérer la vente longue et le mécanisme de prescription
Maîtriser les phases d’une affaire : Leads, Opportunités, Commandes
Définir ses priorités
Identifier une affaire, prescrire et vendre une solution
Découvrir l’environnement, les acteurs
Identifier les besoins, les drivers
Ajuster l’offre : rédiger le CCTP spécifique à mon offre
Protéger et transformer ma prescription en commande
Combattre les prescriptions concurrentes
Maîtriser son prix et prendre la commande
Suivre la commande
Journée 2
Prescrire une solution à une cible client
Préparer avec efficacité ses rendez-vous
Rendre autonome mon client, référencer la solution et mon CCTP
Obtenir des leads chantiers : Les actions rebonds
Gérer les Leads des référencements Grands Comptes
Gérer les leads des clients en contrat et coordonner son action
Animer mon réseau clients et les acteurs d’influence
Identifier et pénétrer les réseaux nationaux ou locaux
Collecter des retours d’expérience autour de mon offre
Dynamiser son animation réseau via LinkedIn
Gérer mes actions et mon backoffice
Communiquer auprès des services de mon entreprise
Gérer mon temps
Mesurer ma performance
Journée 3
Ancrage des acquis
Retours d'expériences sur la mise en application individuelle
Tour de table
Rappel des points J1 et J2
Bilan des apprentissages et axes de progrès individuels
Questionnaire individuel de validation des acquis
Analyse des résultats
Retour sur 3 sujets selon les besoins du groupe, exemples :
- Organiser ma journée, ma semaine, mon mois, mon année
- Planification des relances affaires
- Communiquer ses résultats avec une analyse objective
Plan d'action & Bilan de la formation
Définition des objectifs individuels
Définition du plan d'action
Bilan de la formation
Informations et inscriptions : f.massip@4-inside.com
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