Sous pression face aux nouveaux entrants et au e-commerce, les négoces du génie climatique, de l’électricité et du sanitaire conservent pourtant des atouts décisifs. L’étude Coédis présentée jeudi 21 mai met en lumière une filière en pleine recomposition, où proximité, expertise et digital deviennent les clés de la différenciation.
La distribution professionnelle du second œuvre entre dans une nouvelle phase. C’est le principal enseignement de deux études menées par Xerfi et TBC pour Coédis présentées lors du rendez-vous annuel du syndicat du négoce spécialisé, jeudi 21 mai à Paris. Les analyses comparent l’évolution des marchés de l’électricité, du CVC, de la plomberie etdu sanitaire entre 2019 et 2025. Dans un contexte de recul historique de l’activité du bâtiment, les négoces spécialisés démontrent leur capacité de résistance… tout en voyant leur domination historique s’éroder sur plusieurs segments stratégiques. Car derrière des marchés encore dynamiques se cache une redistribution accélérée des cartes.
Un marché du bâtiment sous tension
Le décor est connu, mais l’ampleur du ralentissement impressionne. En cinq ans, le volume global des travaux réalisés dans le bâtiment a reculé de 5,5 %. La construction neuve de logements apparaît comme le maillon faible du secteur, avec une chute de 30 % et trois années consécutives de récession. Les bâtiments non résidentiels ne sont guère mieux orientés, avec un recul de 25 %. Seule l’activité d’entretien-rénovation a permis d’amortir le choc, portée par l’inertie des travaux d’urgence, de remplacement et les dispositifs de soutien à la rénovation énergétique.
Dans ce contexte particulièrement défavorable, les marchés couverts par les adhérents Coédis résistent pourtant mieux que l’ensemble du bâtiment. Une résilience tirée par deux moteurs, l’innovation produit et la réglementation. Rénovation énergétique, mobilité électrique, smart home, GTB, sécurité des installations, traitement de l’eau ou encore systèmes hybrides, les transitions techniques restent un soutien important de l’activité des distributeurs spécialisés. Résultat, entre 2019 et 2025, les ventes progressent de 9,5 % en électricité, de 21,5 % en CVC et de 11,5 % en plomberie.
Les marchés du CVC éclatés
Le paradoxe est pourtant frustrant. Les marchés les plus dynamiques sont aussi ceux où la distribution professionnelle perd le plus de terrain, nous apprennent les deux études de Coédis. En CVC, la croissance est particulièrement soutenue, portée par la pompe à chaleur, devenue le produit phare du secteur. Les Pac affichent une hausse de 36 % sur la période et représentent désormais 40 % du marché CVC du négoce. Le chauffe-eau arrive en deuxième position.
Mais dans le même temps, le négoce professionnel recule fortement en parts de marché. Il ne représente plus que 48 % des ventes CVC, soit une perte de 5 points entre 2019 et 2025. Les pompes à chaleur perdent à elles seules 7 points de parts de marché dans les réseaux spécialisés. La ventilation recule encore davantage, avec une baisse de 8 points. Les gagnants ? Les nouveaux entrants, énergéticiens, intégrateurs photovoltaïques, distributeurs spécialisés ENR, délégataires CEE ou encore vente directe fabricants. Sans oublier le e-commerce et certaines GSB qui ont su se positionner rapidement sur ces marchés en forte croissance. « Les concurrents sont arrivés là où les marchés étaient très porteurs », souligne Christine Achaz, responsable des études statistiques chez Coédis. « Ils se sont positionnés intelligemment, ce qui a entraîné une perte de marché importante pour nos distributeurs. »
Même constat dans le sanitaire. Le négoce professionnel perd 13 points de parts de marché au profit des GSB, du négoce matériaux et du e-commerce. Sur les meubles de salle de bains, la distribution professionnelle ne représente plus que 46 % du marché, tandis que les GSB gagnent 12 points.
La résistance de l'électrique
Le tableau est plus favorable côté électricité. Deux tiers des matériels électriques transitent encore par les réseaux de négoce, malgré une légère érosion liée à l’essor du e-commerce. La GSB y perd même 6 points, tandis que le commerce en ligne en gagne 8. Certaines activités émergentes affichent des croissances spectaculaires. La mobilité électrique progresse de 160 %, même si elle ne représente encore que 1,5 % du chiffre d’affaires du négoce électrique. Le pilotage des bâtiments connectés grimpe de 69 % et pèse désormais 4,5 % du marché électrique. Dans ces marchés encore fragmentés entre distributeurs, vente directe fabricants et e-commerce, les négoces conservent toutefois un poids significatif, notamment grâce à leur maillage territorial et leur expertise technique.
Le comptoir, arme stratégique du négoce
Face à l’intensification concurrentielle, les fondamentaux du négoce restent particulièrement solides. Premier critère de choix des installateurs selon l'étude, le prix et les conditions tarifaires appliqués par les distributeurs, cités par 77 % des répondants. Mais la disponibilité des produits (76 %) et la rapidité-fiabilité des livraisons (73 %) apparaissent quasiment au même niveau. Surtout, le point de vente physique conserve un rôle central. Le retrait comptoir reste le mode d’approvisionnement préféré de 58 % des installateurs et génère encore la moitié du chiffre d’affaires des distributeurs professionnels. Un avantage concurrentiel majeur, notamment auprès des TPE d'installation, très attachées à la disponibilité immédiate des produits et à la proximité terrain.
Autre point fort du négoce, le conseil. Pour 84 % des installateurs, l’accompagnement technique est un critère important, voire très important pour 44 % d’entre eux. La fonction du distributeur évolue clairement vers celle de partenaire technique. Formation, accompagnement réglementaire, aide au dimensionnement ou services associés deviennent des leviers de fidélisation déterminants.
La nouvelle fracture digitale
La transformation numérique apparaît comme l’autre grand enjeu des années à venir. Aujourd’hui, 87 % des installateurs utilisent les outils digitaux proposés par leurs distributeurs. Et déjà 21 % du chiffre d’affaires du négoce transite par des canaux de vente en ligne. Mais l’étude met en évidence une fracture grandissante entre grands groupes et petits acteurs. Chez les distributeurs de plus de 50 points de vente, l’automatisation des entrepôts est largement déployée, l’intelligence artificielle est utilisée par 90 % des entreprises pour le marketing, la vente ou le conseil, et le e-commerce représente jusqu’à 31 % du chiffre d’affaires. À l’inverse, chez les structures de moins de 10 agences, l’automatisation reste marginale et le digital ne pèse que 6 % du chiffre d’affaires. Pour Coédis, le risque de décrochage est réel pour les distributeurs qui ne parviendraient pas à investir suffisamment dans leur transformation numérique. D’autant que les attentes des installateurs restent élevées sur la qualité d’exécution : ergonomie des interfaces, fiabilité des stocks, fluidité des parcours et efficacité des outils.
Le distributeur de demain, omnicanal et expert
Pour Coédis, plusieurs axes structurants se dessinent déjà. La rénovation énergétique restera le principal moteur du marché, avec des attentes croissantes en matière d’accompagnement des installateurs et de sensibilisation des prescripteurs. Mais d’autres relais émergent, entre logement connecté, adaptation de l’habitat et maintien à domicile, dans un contexte de vieillissement accéléré de la population. Rappelons qu'en 2040, un tiers des Français aura plus de 60 ans.
Dans ce nouvel environnement, quatre piliers apparaissent déterminants d'après Coédis pour la distribution professionnelle : la disponibilité produit, la proximité terrain, la performance digitale et l’expertise technique. Le négoce spécialisé conserve donc de sérieux atouts. Mais le modèle évolue rapidement. Plus qu’un simple vendeur de produits, le négoce de demain devra s’imposer comme une plateforme omnicanale, un expert technique reconnu et un acteur clé de la transition énergétique.
