Dans un document intitulé «Devenir installateur vendeur», Coexpert, magazine en ligne de la société Comap, considère que l’installateur d’aujourd’hui doit endosser 4 rôles : expert technique, marketeur, conseiller et vendeur...
Des rôles certes complémentaires mais, il faut bien l’admettre, qu’il est souvent difficile de maîtriser tous…
Le fabricant propose des conseils pour bien réussir dans chacun de ces rôles. Il faut par exemple, pour être un bon vendeur, maîtriser certaines techniques (comme l’écoute et la reformulation ou la réponse aux objections), et adopter des stratégies simples mais efficaces. Notamment inciter le client à monter en gamme.
Méthode à suivre : présenter des produits à des niveaux tarifaires différents, en détaillant les avantages et les inconvénients éventuels de chacun. Utiliser pour cela la documentation des fabricants.
Autres stratégies à suivre : soigner le devis, qui présentera l’intervention et les tarifs de manière précise. Y faire figurer les aides de l’Etat et éventuellement des options, pour étayer une intervention globale plus importante.
Enfin, un professionnel doit faire preuve de savoir-vivre et être content d’aller voir son client. Sourire et formules d’usage, mais aussi nettoyage du chantier, sont des impératifs.
Un document à lire attentivement, téléchargeable gratuitement sur le site http://coexpert.comap.fr/
